Analýza ztracených prodejů
Ztracené prodeje způsobené nedostatečnou zásobou zboží na prodejnách mohou, při nesprávně nastavených procesech, dosáhnout významných podílů na potenciálních tržbách a vedle finančního aspektu se také negativně odrážejí na spokojenosti zákazníků.
Námi prováděná analýza se zabývá kalkulací neuskutečněných prodejů tak, aby nedocházelo k nárustu tohoto trendu, ale naopak k jeho plné eliminaci. Důvodem ztráty prodejů může být nedostatečná servisní úroveň skladu či dodavatele, ale také selhání při doplňování zboží či jeho špatná kvalita neodhalená při příjmu zboží apod. Touto studií lze - po nasazení správných principů vyplývajících z provedené analýzy - u zákazníka jednoznačně zvýšit prodej.
Analýza nákupního košíku
Analýza nákupního košíku slouží ke zjištění nákupních zvyklostí zákazníků, zejména pak jaké komodity pořizují společně, tedy jaké položky nakupují najednou. Při analýze se hledají pravidla typu: když zákazník koupí položku A, tak s určitou pravděpodobností koupí také položku B. Jedná se o nezbytnou součást procesů Category managementu.
Největší význam má analýza nákupního košíku při vytváření promočních akcí. Snížením počtu nakoupených akčních položek v průměrném košíku lze bez negativních důsledků na obrat zvýšit průměrnou realizovanou marži.
Základní činnosti obsažené v prováděné analýze:
- Sběr informací, zejména z pokladních systémů
- Selekce košíků s charakterem běžného či velkého nákupu a s nadprůměrným výskytem akčních položek
- Asociační analýza, jejímž výsledkem jsou „soubory promočních položek“
- Modelování zákaznického chování při snižování promočních položek v jednotlivých souborech
- Výběr vhodných modelů dle strategie společnosti
- Postupné snižování promočních položek v praxi
Pro opakovaný a dlouhodobý efekt musí být tyto činnosti nastaveny jako integrovaný proces. To znamená vybudování datového skladu s agregací na úrovni nákupního košíku, vytvoření příslušných analytických nástrojů a modelů, vyškolení pracovníků a zavedení procesů, které zabezpečí využití nového nástroje.
Analýza nákupního košíku a realizace navržených doporučení prokazatelně zvyšuje celkovou marži. Návratnost investice do realizace analýzy nákupního košíku (ROI) nepřesahuje řád měsíců.
Segmentace zákazníků
Cílem segmentace zákazníků je rozdělit „masu“ do skupin tak, aby členové skupiny vykazovali co nejpodobnější znaky. Tzn. definovat skupiny zákazníků na základě podobného chování či profilu. Hranice mezi získanými skupinami nedefinuje uživatel, ale systém, který pomocí komplexního modelu vyhledává hraniční hodnoty mnoha proměnných definujících homogenní skupiny.
Největší přínos segmentace spočívá v tom, že dává obchodní společnosti příležitost pro hlubší porozumění zákazníkům, zlepšení marketingových kampaní a přizpůsobení sortimentu i souvicejících služeb jejich potřebám a preferencím.
Analýza chování zákazníků
Analýza chování zákazníků spočívá v predikci chování jednotlivce v určité situaci na základě statistických výpočtů nad historickými daty. Výsledkem výpočtu je ohodnocení zákazníka vzhledem ke zkoumané situaci, které vypovídá o tom, jak bude zákazník reagovat – např. na konkrétní nabídku nové položky, na firemní kampaň, na novou konkurenci apod.
Analýza chování zákazníků je kontinuální proces.
Product placement
Product placement představuje souhrn řídících, tzn. plánovacích, rozhodovacích a kontrolních aktivit zaměřených na správné rozložení prodejního prostoru maloobchodní prodejny a na umístění konkrétních položek v prodejně v optimálním počtu a na optimálním místě.
Úkolem Product placementu je vytvořit nejvhodnější podmínky pro pohyb zboží v prodejních prostorech, které tak vytvářejí pro zákazníka podněcující nákupní atmosféru.
Základní činnosti:
- Vymezení a uspořádání funkčních zón v maloobchodní prodejně
- Rozmístění jednotlivých sortimentních skupin
- Rozmístění výstavních zařízení v maloobchodní prodejně
- Analýza obrátky a ziskovosti konkrétních položek
- Umístění položek do výstavních zařízení
- Průběžná analýza umístění položek a vyčleněné kapacity podle prodejů
Jedná se o nezbytnou součást procesů Category managementu. Implementace výstupů vyplývajících z realizované studie Product placementu vede k celkovému zvýšení produktivity prodejní plochy.
