01. června 2020

Řízení sortimentu 1: Co vás čeká před implementací

Warehouse
Řízení sortimentu
Řízení sortimentu 1: Co vás čeká před implementací



Loading





/

Přepis podcastu

Stále více retailerů klade důraz na efektivní řízení sortimentu. Jak vyřešit kombinaci prostoru, obratu a očekávání zákazníka? Jak docílit vyššího uspokojení zákazníků, snížení nákladů a zvýšení zisku? Na všechno má odpověď category management, nástroj pro optimalizaci sortimentu na prodejní ploše. Co vás čeká před samotnou implementací category managementu se dozvíte v následujících minutách.

Když se firma začne bavit o tom, jak se posunout dál, musí se podívat na samotný základ: Co chceme prodávat, jak to chceme prodávat, a komu to chceme prodávat.

Některé oblasti můžeme vyřešit díky různým marketingovým průzkumům, zkoumání trhu, pozorování konkurence, sledování zákaznického chování. To základní, co ale musíme udělat, je, uspořádat a vybrat, jaký sortiment vlastně chceme mít na regále a co konkrétně budeme zákazníkům nabízet. A to je věc, která se dá dělat od stolu na základě pocitů a dojmů, názorů mnoha lidí, anebo k ní můžeme přistoupit pragmaticky, vyjít ze strategie a skutečných dat, které má každý obchodník k dispozici. Data samotná na druhou stranu ještě ale neznamenají, že je budeme umět správně využít. K tomu je potřeba osvědčený nástroj. Nástroj jako Category Management.

Category Management může pomoci každému, kdo prodává. Je aplikovatelný pro malé i velké obchody, pro různou skladbu prodejen, pro různé prodejní kanály a prakticky všechny kategorie zboží, ať už jde o potravinářské nebo nepotravinářské produkty, drogistické zboží, čerstvé potraviny, textil, pet food… Cokoliv. Každá kategorie má ukazatele, které mohou hrát důležitou roli v sestavování sortimentu, který se má na dané prodejně prodávat. A přesně to je role Category Managementu. Pomocí nastavených algoritmů zohlednit všechny aspekty a dát doporučení, který sortiment by měl na prodejně být a jak ho přesně vystavit.

Ve spojení s dalšími nástroji může Category Management mimochodem velmi dobře pomoci i při řešení aktuálních témat – ať už jde o personalizaci nabídky, využití rozšířené reality nebo produktivitu práce. Samozřejmě ruku v ruce s logistikou, operativou, ale i oddělením komunikace a marketingu.

Velký rozvoj pak v současné době nastává především pro prodeje online, kde se zavádí nové aspekty pohledu na sortiment, který by měl daný obchodník nabízet. Nejenže zde máte větší šíři toho, co na internetu můžete prodávat, velmi důležité je také uvědomění, že si zákazník nemůže sortiment skutečně osahat, nepozná kvalitu, nezná jeho odborný název, zná zboží pouze tak, jak je ho sám zvyklý pojmenovávat. Rozhoduje se tedy trochu jiným způsobem než v případě kamenné prodejny.

Pokud se obchodník pro Category Management jednou rozhodne, je důležité, aby ho přijala celá firma. Všichni v rámci společnosti, a především pak její vedení, musí být přesvědčení o tom, že právě toto je nástroj, který jim pomůže správně identifikovat sortiment a odbourá nejistý lidský aspekt – už zmíněné pojmy a dojmy.

Druhým krokem, který po rozhodnutí následuje, je ujasnění postupu implementace včetně nezbytného zaškolení. Je důležité nechat si ukázat, jak systém funguje a ideálně také získat reference od spřátelených firem. Ovládnutí nástroje zabere čas a pokud s ním doposud nemáte žádné zkušenosti, je třeba počítat také s tím, že budete muset vyčlenit někoho ve firmě, kdo se mu bude věnovat na plný úvazek a bude vše koordinovat napříč celou společností.

Konkrétních řešení, které můžete využít, je na trhu hodně. Vždy je každopádně dobré přistupovat k implementaci Category Managementu s někým, kdo už má v této oblasti zkušenosti, kdo vám pomůže odstranit problémy, naučí a podpoří vaši práci. Neexistuje totiž žádná jednoduchá kuchařka, která by vás provedla od bodu A do bodu B a řekla, kde, jaké věci udělat. Chce to pečlivě zvolit partnera, který vás skrze celý proces provede a má např. i konkrétní znalosti v segmentu, ve kterém se pohybujete. Pomůže to celé firmě a zejména pak lidem, kteří budou s Category Managementem přímo pracovat, tak, aby na konci bylo to, co se očekává – spokojený zákazník, dobrý profit, obrat a také ustání konkurenčního boje, protože ten je v Česku velmi tvrdý.

Zásadní je každopádně pozitivní přístup. Není dobré vnímat nový nástroj tak, že vám bere práci, omezuje pravomoce nebo snad diktuje, co máte dělat. To je cesta do pekel. A nejde jen o pohled lidí na centrále, ale zejména v rámci prodejen, kde dochází k prodeji a přímé implementaci výsledků Category Managementu v podobě plánogramů. Není to o převzetí pravomocí, ale o výrazném zjednodušení a usnadnění práce. Category Management jsou vstupní dveře do jakékoliv automatizace, do digitalizace a práce s Big data.

Data jsou mimochodem také nejčastějším kamenem úrazu při implementaci nástroje. Řada obchodníků totiž tuto oblast zanedbává a chaos v informacích pak celý proces natahuje, protože správnost dat je pro efektivní chod Category Managementu nezbytná. Na druhou stranu, právě rozhodnutí o zavedení nového řešení může pomoci k tomu, abyste si svá data ujednotili do takové podoby, aby vše v pořádku běželo a vy jste tak získávali výstupy, které pro svou práci skutečně potřebujete.

Category Management je cesta, jak usnadnit prodejnám i zákazníkům orientaci, jak si ujednotit celé databáze produktů, jak zefektivnit práci a získat kontrolu nad procesem prodeje a vystavení zboží. Je to důležitý faktor, který vám pomůže obstát v konkurenčním boji.

Konkrétním krokům při implementaci se budeme věnovat v dalším díle našeho podcastu.

Zobrazit více

Další podcasty

Řízení sortimentu 10: Principy

04. srpna 2020

Proč je potřeba udělat podobné shrnutí? Aby se v tom všichni neztratili. Proces sám o sobě může působit náročně, jakmile se ale z jednotlivých kroků stane rutina a zaměstnanci napříč odděleními ví, co vše je třeba udělat, jde práce s kategoriemi hladce.

Řízení sortimentu 9: Vyhodnocení

29. července 2020

Někteří zákazníci mohou být pochopitelně zklamaní, že už nenajdou svou oblíbenou položku, jiní ale budou rádi, že objeví nové příchutě a značky. Není proto nutné z pohledu prodejce podléhat panice. Hlavní je nezapomenout změny zákazníkům průběžně a dobře komunikovat.

Řízení sortimentu 8: Implementace na prodejně

20. července 2020

Polovina výrobků jde pryč, třetina nových se doplňuje, rozšiřujeme prostor, přesouváme sortiment na úplně jiné místo v rámci dané kategorie. To už je zásadní změna a tady je dobré si říct, jak rychle je daná prodejna schopná takovou úpravu zrealizovat.

Řízení sortimentu 7: Strategie není taktika

14. července 2020

Tím, že vytvoříme v kategorii např. segment zdravé výživy, segment pro diabetiky nebo bioprodukty, říkáme, toto je prostor, který jsme vytvořili proto, abychom mohli do kategorie přitáhnout nové zákazníky.

Řízení sortimentu 6: Nastavení cílů kategorií

07. července 2020

Zákazník nemá změny na prodejnách rád, takže i on musí velmi rychle poznat jejich přínos. Uvidí, že nový stav pro něj bude znamenat zjednodušení a lepší orientaci v kategoriích.

Řízení sortimentu 5: Jak kategorie srovnávat s konkurencí

29. června 2020

U zvolené konkurence se pak vyplatí sledovat dva ukazatele: co je dobré pro zákazníka v této kategorii a co naopak dobré není. Vytipovat bychom si měli jak malé, tak velké řetězce.

Řízení sortimentu 4: Role produktových kategorií

22. června 2020

Jak se bude prodejce profilovat? Co chce, aby u něj zákazník nacházel v té nejvyšší kvalitě, v největší šíři, s nejlepší prezentací?

Řízení sortimentu 3: Tvorba produktových kategorií

15. června 2020

Prvotním cílem nabídky je vždy definice toho, co chceme v dané kategorii prodávat. A nástrojem, který nám toto rozhodování usnadní, je tzv. Customer Decision Tree neboli Rozhodovací strom zákazníka.

Řízení sortimentu 2: Koho zapojit do vytváření plánogramu

09. června 2020

Nejde jen o to namalovat plánogramy a odeslat je na prodejnu, kde na ně budou zaměstnanci zmateně koukat. Pokud pracovníci nebudou mít znalosti, jak a proč se dané zboží vystavuje, je to špatně.

Odebírejte náš newsletter

Nejčerstvější novinky přímo do vaší schránky.