09. septembra 2020

Business Intelligence 2: BI odhaľuje podvody a konkurenčné výhody

Business Intelligence
Business Intelligence
Business Intelligence 2: BI odhaľuje podvody a konkurenčné výhody







/

Prepis podcastu

Vďaka nástroju Business Intelligence pomáhame zákazníkom, aby našli skryté informácie vo svojich dátach. Aby odhalili údaje, ktoré síce majú k dispozícii, ale často nevedia, ako ich správne prepojiť, netušia, že je to možné, alebo je pre nich náročné s dátami pracovať. To je úloha BI. V dnešnej druhej epizóde sa zameriame na konkrétne príklady, ako toto analytické riešenie pracuje.

Nástroje typu BI v praxi spravidla dopytujú obchodníci, ktorí hľadajú nejakú malú, ale dôležitú konkurenčnú výhodu, ktorá ich odlíši od všetkých ostatných na trhu. Tušia, že majú k dispozícii dáta, ktoré by mohli využiť v praxi, ale obvykle presne nevedia, ako s nimi správne naložiť, aké otázky dávať. Presne to za nich dokáže zapojenie nástroja Business Intelligence vyriešiť.

Prvým krokom je, že prevezmeme dáta a pozrieme sa, čo z nich dokážeme vyčítať — v spojitosti s vernostným systémom, s nákupom alebo predpoveďou dopytu. A zistíme, ako by ich mohol zákazník uplatniť vo svojej prevádzke. Často ide o informácie o zákazníkoch alebo o skupinách zákazníkov. Môžu sa však týkať aj organizácie prevádzky na predajniach, kedy môžeme napr. analyzovať dĺžku radov. Jedná sa o skutočnosti, ktoré nie sú na prvý pohľad zrejmé. Ukážkovým výstupom môže byť zistenie, že veľkou čásťou zákazníkov sú mladé mamičky. Alebo, že zákazníci, ktorí nakupujú primárne v oblasti náradia, už sa nevracajú, ale na druhú stranu tí, ktorí si vyberajú produkty z hobby sekcie, navštevujú predajňu opakovane. V závislosti od prípadu potom dávame doplňujúce otázky: Čo o vás výstup vypovedá? Pracujete nejako s touto skupinou zákazníkov? Máte pre nich pripravené špeciálne kampane? Prispôsobený systém, špeciálne zľavy?

Zákazníci pochopiteľne nechcú, aby sme za nich dáta takto spracovávali neustále. Preto ich konkrétne postupy naučíme tak, aby ich zvládli s využitím BI ľahko a sami a mohli si ich tiež podľa potreby upravovať.

Typickým prípadom, kde má BI svoje využitie, je zhluková analýza. Ta označuje postup, kedy chceme zákazníkov zoskupiť do zhlukov, do skupín, kde sú si v nejakom smere podobní. Na základe zistených vlastností potom môžeme napr. lepšie cieliť reklamu či ponuku. Hľadať ale môžeme aj rôzne asociačné pravidlá, čiže situácie, keď si zákazník kúpi určitý produkt a k nemu automaticky aj iný; napr. párok a horčica. To nám pre zmenu môže pomôcť v rozmiestnení sortimentu. Podobným prípadom sú potom regresné úlohy, pričom BI hľadá závislosť medzi dvoma ukazovateľmi, veľmi často ide o cenu a dopyt. Keď tovar ponúkneme za nejakú cenu, o koľko sa zdvihne bežný nákup? Metódy, ktoré tieto informácie spracovávajú, sú známe, to nie je nutné znovu vyvíjať. Náročné je však všetko správne nastaviť tak, aby sme dostávali naozaj relevantné výsledky. Nie desať tisíc pravidiel, ale jasné a konkrétne údaje, ktoré bude môcť predajca využiť, ktoré mu na niečo naozaj budú. A presne to BI zvláda.

Business Intelligence má využitie tiež v predpovediach, čiže forecastu, kde nám pomáha zistiť, o koľko vyšší budú mať zákazníci záujem o vybrané produkty v určitom období. V tomto ohľade dokáže zapojiť aj náročné externé prvky, ako je vplyv promócií, alebo detegovať výkyvy v dostupnosti tovaru priamo na predajni.

Dôležitou a niekedy podceňovanou oblasťou je tzv. detekcia extrémnych hodnôt, ktorá často súvisí s podvodmi. BI odhalí to, čo je v dátach nezvyčajné, divné. Môže ísť napr. o situáciu, keď zistíme, že náš vernostný zákazník, ktorý bežne nakupuje raz alebo dvakrát v týždni, zrazu nakupuje niekoľkonásobne častejšie. V takomto prípade sa môže jednať o rodinného príslušníka predavača, ktorý na vernostnú kartu markuje všetky možné nákupy ľudí, ktoré mu prejdú pod rukami. Spýta sa, že či majú vernostnú kartičku a ak povedia, že nie, načíta svoju. Takto to potom urobí kľudne 20x za deň. A samozrejme, to nie je jediný prípad, kedy je možné extrémne hodnoty detegovať. Podobne nás zaujíma tiež časová súslednosť nákupov a opakovaných vratiek, čiže reklamácií. Ta samo o sebe nemusí nič znamenať, ale tiež nás môže priviesť na nový mechanizmus podvodov, do ktorého sú často zapojení aj samotní zamestnanci obchodníka.

Poslednou zo zaujímavých možností, ako prácu s dátami v rámci BI využiť, sú profily. Pokiaľ budeme hovoriť o hobbymarketoch, môžeme rozlišovať špecifické skupiny zákazníkov, ako sú remeselníci, chalupári, inštalatéri, chovatelia psov a pod. Táto úloha je už komplexnejšia a nezaobíde sa často bez spolupráce s obchodníkom, pretože on pozná svojich zákazníkov najlepšie. Profily zahrňujú nie len to, čo zákazníci obvykle nakupujú, ale aj ďalšie faktory – kedy chodia nakupovať, v akej výške. BI dokáže rozdeliť zákazníkov do skupín, ale meno tej skupiny je už často určené obchodníkom, ktorý zvyčajne tuší, že takáto skupina zákazníkov existuje a už má pre ňu nejaké označenie.

Tieto skupiny sa v obchode rôzne mixujú, ale majú celkom odlišné preferencie a nakupujú odlišné veci. Posielať inštalatérovi, ktorý k nám chodí nakupovať trúbky, ponuku na krmivo pre psov, je samozrejme nezmysel. Trendom v prípade týchto profilov je sledovať jednak to, ako sa správajú na internete, v rámci e-commerce, a taktiež ako sa správajú v samotných predajniach. Ako už sme spomenúli v predošlej epizóde, zaujíma nás nielen to, ako zákazníci hľadajú tovar na internete, ale či si ho následne prídu kúpiť do kamennej predajne. Keď sa nám toto podarí dobre vysledovať, môžeme jednotlivé skupiny oveľa lepšie osloviť s relevantnou ponukou, ktorá povedie ku zvýšeniu predaja.

Zobraziť viacej

Ďalšie podcasty

Business Intelligence 5: Postrehy z praxe

05. októbra 2020

Posledný podcast v tejto sérii venujeme postrehom z našej mnohoročnej práce s nástrojmi Business Intelligence. Môžete ich brať aj ako odporúčania, ktoré vám prídu vhod v prípade, kedy budete uvažovať o zapojení BI do svojej prevádzky.

Business Intelligence 4: Analýza promócií

22. septembra 2020

Promočný predaj môže presiahnuť ten bežný aj päťnásobne či viac a takéto extrémne navýšenie môže obchodníka prekvapiť. Predvídať podobné situácie bez nástroja typu BI preto rozhodne nie je jednoduché.

Business Intelligence 3: BI v spojení s vernostnými systémami

14. septembra 2020

Ako nám analytické služby typu Business Intelligence pomáhajú v spojení s vernostnými systémami? To je témou tretieho dielu tejto podcastovej série.

Business Intelligence 1: Čo vie BI?

20. augusta 2020

Objem dát neustále rastie a tým, ako sa trh retailu rýchle vyvíja, rastú tiež nároky na ich spracovanie. Manažéri musia denne vykonávať veľa rozhodnutí, preto sa zvyšuje aj dopyt po aplikáciách, ktoré by dokázali ich prácu podporiť.

Odoberajte náš newsletter

Najčerstvejšie novinky priamo do vašej schránky.