01. júna 2020

Riadenie sortimentu 1: Čo vás čaká pred implementáciou

Warehouse
Riadenie sortimentu
Riadenie sortimentu 1: Čo vás čaká pred implementáciou



Loading





/

Prepis podcastu

Stále viacej retailerov kladie dôraz na efektívne riadenie sortimentu. Ako vyriešiť kombináciu priestoru, obratu a očakávanie zákazníka? Ako docieliť vyššie uspokojenie zákazníkov, zníženie nákladov a zvýšenie zisku? Na všetko má odpoveď category management, nástroj na optimalizáciu sortimentu na predajnej ploche. Čo vás čaká pred samotnou implementáciou category managementu sa dozviete v nasledujúcich minútach.

Keď sa firma začne baviť o tom, ako sa posunúť ďalej, musí sa pozrieť na samotný základ: Čo chceme predávať, ako to chceme predávať a komu to chceme predávať.

Niektoré oblasti môžeme vyriešiť vďaka rôznym marketingovým prieskumom, skúmaním trhu, pozorovaním konkurencie, sledovaním zákazníckeho správania. To základné, čo ale musíme urobiť, je, usporiadať a vybrať, aký sortiment vlastne chceme mať na regáli a čo konkrétne budeme zákazníkom ponúkať. A to je vec, ktorá sa dá robiť od stola na základe pocitov a dojmov, názorov mnohých ľudí, alebo k nej môžeme pristúpiť pragmaticky, vyjsť zo stratégie a skutočných dát, ktoré má každý obchodník k dispozícii. Dáta samotné na druhú stranu ešte ale neznamenajú, že ich budeme vedieť správne využiť. K tomu je potrebný osvedčený nástroj. Nástroj ako Category Management.

Category Management môže pomôcť každému, kto predáva. Je aplikovateľný pre malé aj veľké obchody, pre rôznu skladbu predajní, pre rôzne predajné kanály a prakticky všetky kategórie tovaru, či už ide o potravinárske alebo nepotravinárske produkty, drogistický tovar, čerstvé potraviny, textil, pet food… Čokoľvek. Každá kategória má ukazovateľov, ktoré môžu hrať dôležitú rolu v zostavovaní sortimentu, ktorý sa má na danej predajni predávať. A presne to je rola Category Managementu. Pomocou nastavených algoritmov zohľadniť všetky aspekty a dať odporúčanie, ktorý sortiment by mal na predajne byť a ako ho presne vystaviť.

V spojení s ďalšími nástrojmi môže Category Management mimochodom veľmi dobre pomôcť s riešením aktuálnych tém – či už ide o personalizáciu ponuky, využitie rozšírenej reality alebo produktivity práce. Samozrejme, ruku v ruke s logistikou, operatívou, ale aj oddelením komunikácie a marketingu.

Veľký rozvoj tak v súčasnej dobe nastáva predovšetkým pre predaje online, kde sa zavadzajú nové aspekty pohľadu na sortiment, ktorý by mal daný obchodník ponúkať. Nielenže tu máte väčší rozsah toho, čo na internete môžete predávať, veľmi dôležité je tiež to, že si zákazník nemôže sortiment skutočne ohmatať, nepozná kvalitu, nepozná jeho odborný názov, pozná tovar iba tak, ako je ho sám zvyknutý pomenovávať. Preto sa rozhoduje trochu iným spôsobom než v prípade kamennej predajne.

Pokiaľ sa obchodník pre Category Management raz rozhodne, je dôležité, aby ho prijala celá firma. Všetci v rámci spoločnosti, a predovšetkým potom jej vedenie, musia byť presvedčení o tom, že práve toto je nástroj, ktorý im pomôže správne identifikovať sortiment a odbúra neistý ľudský aspekt – už zmienené pojmy a dojmy.

Druhým krokom, ktorý po rozhodnutí nasleduje, je ujasnenie si postupu implementácie, vrátane nevyhnutného zaškolenia. Je dôležité nechať si ukázať, ako systém funguje, a ideálne tiež získať referencie od spriatelených firiem. Ovládnutie nástroja zaberie čas a pokiaľ s ním doposiaľ nemáte žiadne skúsenosti, je treba počítať aj s tým, že budete musieť vyčleniť niekoho vo firme, kto sa mu bude venovať na plný úväzok a bude všetko koordinovať naprieč celou spoločnosťou.

Konkrétnych riešení, ktoré môžete využiť, je na trhu veľa. Vždy je každopádne dobré pristupovať k implementácii Category Managementu s niekým, kto už má v tejto oblasti skúsenosti, kto vám pomôže odstrániť problémy, naučí a podporí vašu prácu. Neexistuje totiž žiadna jednoduchá kuchárka, ktorá by vás previedla od bodu A do bodu B a povedala, kde aké veci urobiť. Chce to starostlivo zvoliť partnera, ktorý vás cez celý proces prevedie a má napr. aj konkrétne znalosti v segmente, v ktorom sa pohybujete. Pomôže to celej firme a najmä potom ľuďom, ktorí budú s Category Managementom priamo pracovať, tak, aby na konci bolo to, čo sa očakáva – spokojný zákazník, dobrý profit, obrat a tiež ustanie konkurenčného boja, pretože ten je v Česku veľmi tvrdý.

Zásadný je každopádne pozitívny prístup. Nie je dobré vnímať nový nástroj tak, že vám berie prácu, obmedzuje právomoci alebo snáď diktuje, čo máte robiť. To je cesta do pekiel. A nejde len o pohľad ľudí na centrále, ale najmä v rámci predajní, kde dochádza k predaju a priamej implementácii výsledkov Category Managementu v podobe plánogramov. Neznamená to prevzatie právomoci, ale výrazné zjednodušenie a uľahčenie práce. Category Management sú vstupné dvere do akejkoľvek automatizace, do digitalizácie a práce s Big data.

Dáta sú mimochodom tiež najčastejším kameňom úrazu pri implementácii nástroja. Dosť obchodníkov totiž túto oblasť zanedbáva a chaos v informáciách potom celý proces naťahuje, pretože správnosť dáť je pre efektívny chod Category Managementu nevyhnutá. Na druhú stranu, práve rozhodnutie o zavedení nového riešenia môže pomôcť k tomu, aby ste si svoje dáta zjednotili do takejto podoby, aby všetko v poriadku bežalo a vy ste tak získavali výstupy, ktoré pre svoju prácu skutočne potrebujete.

Category Management je cesta, ako uľahčiť predajniam aj zákazníkom orientáciu, ako si zjednotiť celé databázy produktov, ako zefektívniť prácu a získať kontrolu nad procesom predaja a vystavením tovaru. Je to dôležitý faktor, ktorý vám pomôže obstáť v konkurenčnom boji.

Konkrétnym krokom pri implementácii sa budeme venovať v ďalšom diele nášho podcastu.

Zobraziť viacej

Ďalšie podcasty

Riadenie sortimentu 10: Princípy

04. augusta 2020

Prečo je potrebné urobiť podobné zhrnutie? Aby sa v tom všetci nestratili. Proces sám o sebe môže pôsobiť náročne, akonáhle sa ale z jednotlivých krokov stane rutina a zamestnanci naprieč oddeleniami vedia, čo všetko je potrebné urobiť, ide práca s kategóriami hladko.

Riadenie sortimentu 9: Vyhodnotenie

29. júla 2020

Niektorí zákazníci môžu byť pochopiteľne sklamaní, že už nenájdu svoju obľúbenú položku, iní ale budú radi, že objavia nové príchute a značky. Nie je preto nutné z pohľadu predajca podliehať panike. Hlavné je nezabudnúť zmeny zákazníkom priebežne a dobre komunikovať.

Riadenie sortimentu 8: Implementácia na predajni

20. júla 2020

Polovička výrobkov ide preč, tretina nových sa doplňuje, rozširujeme priestor, presúvame sortiment na úplne iné miesto v rámci danej kategórie. To už je zásadná zmena a preto je dobré si povedať, ako rýchle je daná predajňa schopná takúto úpravu zrealizovať.

Riadenie sortimentu 7: Stratégia nie je taktika

14. júla 2020

Tým, že vytvoríme v kategórii napr. segment zdravej výživy, segment pre diabetikov alebo bioprodukty, hovoríme, že toto je priestor, ktorý sme vytvorili preto, aby sme mohli do kategórie pritiahnuť nových zákazníkov.

Riadenie sortimentu 6: Nastavenie cieľov kategórií

07. júla 2020

Zákazník nemá zmeny na predajniach rád, preto aj on musí veľmi rýchle poznať ich prínos. Uvidí, že nový stav preňho bude znamenať zjednodušenie a lepšiu orientáciu v kategóriách.

Riadenie sortimentu 5: Ako kategórie zrovnávať s konkurenciou

29. júna 2020

V prípade zvolenej konkurencie sa potom vyplatí sledovať dva ukazovatele: čo je dobré pre zákazníka v tejto kategórii a čo naopak dobré nie je. Vytypovať by sme si mali jednak malé, ako aj veľké reťazce.

Riadenie sortimentu 4: Role produktových kategórií

22. júna 2020

Ako sa bude predajca profilovať? Čo chce, aby uňho zákazník nachádzal v tej najvyššej kvalite, v najväčšej šírke, s najlepšou prezentáciou?

Riadenie sortimentu 3: Tvorba produktových kategórií

15. júna 2020

Prvotným cieľom ponuky je vždy definícia toho, čo chceme v danej kategórii predávať. A nástrojom, ktorý nám toto rozhodovanie uľahčí, je tzv. Customer Decision Tree alebo Rozhodovací strom zákazníka.

Riadenie sortimentu 2: Koho zapojiť do vytvárania plánogramu

09. júna 2020

Nejde iba o to namaľovať plánogramy a odoslať ich na predajňu, kde na nich budú zamestnanci zmätene pozerať. Pokiaľ pracovníci nebudú mať znalosti, ako a prečo sa daný tovar vystavuje, je to nesprávne.

Odoberajte náš newsletter

Najčerstvejšie novinky priamo do vašej schránky.