09. júna 2020

Riadenie sortimentu 2: Koho zapojiť do vytvárania plánogramu

Riadenie sortimentu
Riadenie sortimentu
Riadenie sortimentu 2: Koho zapojiť do vytvárania plánogramu







/

Prepis podcastu

Prvý diel nášho U&SLUNO podcastu sme venovali predstaveniu Category Managementu, nástroja na optimalizáciu sortimentu na predajnej ploche. Dnes postúpime ďalej a predstavíme si základné a zásadné kroky, ktoré sú nevyhnutné pri implementácii tohto nástroja.

V rámci implementácie Category Managementu je podstatné hneď od začiatku celý proces dobre a jasne nastaviť. Nejde len o to namaľovať plánogramy a odoslať ich na predajňu, kde na ne budú zamestnanci zmätene hľadieť. Pokiaľ pracovníci nebudú mať znalosti, ako a prečo sa daný tovar vystavuje, je to nesprávne. Tak, ako sme sa už spomenúli v minulom diele, Category Management je o nastavení celej firmy. Pri implementácii je preto nevyhnutné aspoň informačne zapojiť čo najviacej ľudí z rôznych oddelení a vysvetliť princípy a fungovanie systému. Inak implementácia nemôže správne prebehnúť. Počas preškoľovania je treba zaistiť, aby mali všetci vo firme o Category Managementu povedomie. A aby chápali, aká je ich rola.

Pokiaľ všetko prebehne tak, ako má, je výsledkom implementácia plánogramu a usporiadanie sortimentu na predajni, v regáloch, tak, aby to bolo pre zákazníka čo najpríjemnejšie. A z jeho pohľadu aj najlogickejšie vystavenie tovaru. Aby si mohol dobre vybrať, vedel, čo obchodník ponúka a bol so svojim nákupom spokojný.

Vráťme sa ale k prvému kroku implementácie Category Managementu, ktorým je vytvorenie plánogramu. Ten pozostáva z výrobkov, ktoré chceme podľa určitej logiky vystaviť priamo na regáloch. Aby sme to dosiahli, je nutné začať nastavením stratégie. Obchodník si musí jasne povedať, ako vybraté produkty prezentovať, či bude klásť dôraz na konkrétne značky, obchodných partnerov alebo napr. regionálne produkty. Niektorí obchodníci si zakladajú na tom, že predávajú produkty označené ako fair trade alebo zdravé produkty. O týchto bodoch je treba rozhodnúť hneď na začiatku, ešte pred samotným vystavením tovaru. Stanoviť, ktorá kategória tovaru je podstatná, čo tvorí jadro našej ponuky a čo je iba doplnkový sortiment. A ak to nevieme, nezostáva nám nič iné, než nechať pracovať systém, ktorý optimálny spôsob vystavenia tovaru určí za nás.

Rozhodnutie, ako by produkty mali byť poskladané, pomáha pri dosiahnutí kýženého výsledku Category Managementu — čiže zvýšenie tržieb, posilnenie lojality zákazníkov, zvýšenie ziskovosti a samozrejme zvýšenie profitability a efektívnosti práce na predajniach.

Avšak späť k samotnej implementácii. Ako už vieme, základným krokom je vytvorenie plánogramu. Medzi jeho tvorbou a zasielaním na predajne je každopádne mnoho medzikrokov, ktoré musíme zmeniť. Uviedli sme, že je treba, aby sa do procesu zapojili zamestnanci naprieč celou firmou a dôležitú úlohu tu hrajú predovšetkým ľudia z marketingu. Môžu vstupovať do finalizácie plánogramu tým, že si ujasnia predstavy o tom, ktoré produkty by sa mali podporiť. Akú formu komunikácie na predajniach zvoliť. Keď sa totiž bavíme o Category Managemente, bavíme sa o komunikácii na predajniach. Je preto nevyhnutné nájsť väzbu medzi prezentáciou jednotlivých kategórií sortimentu a rôznymi komunikačnými prvkami.

Ďalším, kto do procesu vstupuje, je logistika. Pre oddelenie logistiky je dôležité poznať výsledný spôsob vystavenia produktov, aby tomu mohli okrem iného prispôsobiť zásobovanie predajní z pohľadu objemu tovaru. Dôležité sú pre nich informácie o tom, ktoré produkty boli novo zalistované a ktoré sa naopak vylistovávajú, takže nebudú v novom plánograme. Musia sledovať sklady a mať prehľad o tom, aká je zásoba daného tovaru. V prípade nových produktov potom musia zvážiť, ako rýchlo ich dokážu získať od konkrétneho dodávateľa, ak majú byť súčasťou nového plánogramu. Že či bude možné tovar rýchle naskladniť a rozdistribuovať na jednotlivé predajne. Od ich práci závisí ideálny stav vystavenia sortimentu. Nie je totiž nič horšieho, než vyskladať produkty podľa plánogramu a počas práce zistiť, že niektoré výrobky chýbajú. Nastáva potom veľká dilema, či držať tzv. dieru na regále alebo dané miesto poprekladať iným produktom a riskovať, že sa k pôvodnému plánu zamestnanci už nevrátia. Plánogram by preto nikdy nevyzeral tak, ako ho chceme. Takže vstup logistiky je tiež nesmíerne dôležitý.

Treťou veľkou skupinou, ktorá by mala mať možnosť zasiahnuť do procesu implementácie Category Managementu, sú zástupcovia prevádzky. Ich vstup je zásadný najmä z pohľadu efektivity vyskladňovania. Môžu dobre vysledovať, akú prípadnú zvýšenú náročnosť bude vystavenie produktov podľa nového plánogramu vyžadovať.

Znie to celé ako veľký proces, ale ak dokážete všetko v rámci implementácie podchytiť, výsledok bude veľmi efektívny pre všetky zúčastnené strany a najviac z nej bude profitovať zákazník.

Dotkli sme sa prevádzky, logistiky a marketingu, do celého procesu ale samozrejme vstupujú aj ďalšie oddelenia a aspekty. Dôležitým z nich, ktorý je treba zmeniť, je cenotvorba. Cenotvorba úzko súvisí s plánogramom, pretože si musíme jasne určiť, čo chceme zákazníkovi komunikovať. Aké produkty budú na prvej strane, na prvej poličke. Či budeme prezentovať tie najlacnejšie, strednú cenovú hladinu alebo tie najdrahšie. Čo chceme zákazníkovi nastavením cien v rámci kategórie vlastne povedať.

Implementácia Category Managementu na predajniach je komplexná činnosť, ktorá, ako ste mohli poznať, vyžaduje zapojenie všetkých jednotlivých oddelení. A najmä tých, ktoré majú do určitej miery možnosť ovplyvniť prezentáciu sortimentu z pohľadu efektivity, produktivity, obratu a zisku.

Takéto sú teda všeobecné kroky z pohľadu implementácie. Pamätajte na to, že je dôležité, aby sa ľudia zapojení do Category Managementu sústavne v tejto oblasti vzdelávali, mali dobré povedomie o svojich úlohách a prehľad o celom procese, aby tak okrem iného mohli reagovať na prípadné ďalšie zmeny, ktoré môžu z pohľadu stratégie nastať.

V ďalšom diele nášho podcastu budeme s procesom implementácie pokračovať. Pozrime sa na neho, ale oveľa detailnejšie a zapojíme tiež tzv. Customer decision tree alebo Rozhodovací strom zákazníka.

Zobraziť viacej

Ďalšie podcasty

Riadenie sortimentu 10: Princípy

04. augusta 2020

Prečo je potrebné urobiť podobné zhrnutie? Aby sa v tom všetci nestratili. Proces sám o sebe môže pôsobiť náročne, akonáhle sa ale z jednotlivých krokov stane rutina a zamestnanci naprieč oddeleniami vedia, čo všetko je potrebné urobiť, ide práca s kategóriami hladko.

Riadenie sortimentu 9: Vyhodnotenie

29. júla 2020

Niektorí zákazníci môžu byť pochopiteľne sklamaní, že už nenájdu svoju obľúbenú položku, iní ale budú radi, že objavia nové príchute a značky. Nie je preto nutné z pohľadu predajca podliehať panike. Hlavné je nezabudnúť zmeny zákazníkom priebežne a dobre komunikovať.

Riadenie sortimentu 8: Implementácia na predajni

20. júla 2020

Polovička výrobkov ide preč, tretina nových sa doplňuje, rozširujeme priestor, presúvame sortiment na úplne iné miesto v rámci danej kategórie. To už je zásadná zmena a preto je dobré si povedať, ako rýchle je daná predajňa schopná takúto úpravu zrealizovať.

Riadenie sortimentu 7: Stratégia nie je taktika

14. júla 2020

Tým, že vytvoríme v kategórii napr. segment zdravej výživy, segment pre diabetikov alebo bioprodukty, hovoríme, že toto je priestor, ktorý sme vytvorili preto, aby sme mohli do kategórie pritiahnuť nových zákazníkov.

Riadenie sortimentu 6: Nastavenie cieľov kategórií

07. júla 2020

Zákazník nemá zmeny na predajniach rád, preto aj on musí veľmi rýchle poznať ich prínos. Uvidí, že nový stav preňho bude znamenať zjednodušenie a lepšiu orientáciu v kategóriách.

Riadenie sortimentu 5: Ako kategórie zrovnávať s konkurenciou

29. júna 2020

V prípade zvolenej konkurencie sa potom vyplatí sledovať dva ukazovatele: čo je dobré pre zákazníka v tejto kategórii a čo naopak dobré nie je. Vytypovať by sme si mali jednak malé, ako aj veľké reťazce.

Riadenie sortimentu 4: Role produktových kategórií

22. júna 2020

Ako sa bude predajca profilovať? Čo chce, aby uňho zákazník nachádzal v tej najvyššej kvalite, v najväčšej šírke, s najlepšou prezentáciou?

Riadenie sortimentu 3: Tvorba produktových kategórií

15. júna 2020

Prvotným cieľom ponuky je vždy definícia toho, čo chceme v danej kategórii predávať. A nástrojom, ktorý nám toto rozhodovanie uľahčí, je tzv. Customer Decision Tree alebo Rozhodovací strom zákazníka.

Riadenie sortimentu 1: Čo vás čaká pred implementáciou

01. júna 2020

Stále viac retailerov kladie dôraz na efektívne riadenie sortimentu. Ako vyriešiť kombináciu priestoru, obratu a očakávaní zákazníka? Ako docieliť vyššie uspokojenie zákazníkov, zníženie nákladov a zvýšenie zisku?

Odoberajte náš newsletter

Najčerstvejšie novinky priamo do vašej schránky.