20. júla 2020

Riadenie sortimentu 8: Implementácia na predajni

Riadenie sortimentu
Riadenie sortimentu
Riadenie sortimentu 8: Implementácia na predajni







/

Prepis podcastu

Určili sme si ciele a definovali stratégiu, nezostáva teda už nič iné, ako postúpiť ďalej k predposlednému kroku nášho procesu, ktorým je vlastná implementácia Category Managementu v predajni.

Pretože robíme zmeny v kategóriách produktov, budeme logicky do určitej miery zasahovať tiež do samotnej predajne alebo skupiny predajní. A keďže zákazník podobné zmeny nemá moc rád, malo by sa to urobiť takou formou, aby ho celý proces čo najmenej zasiahol a aby sme príliš neovplyvnili prevádzku. Aby sa to z pohľadu zákazníka nejavilo tak, že každý týždeň robíme nejaké zmeny a stále niečo niekam presúvame, ale aby v našich zmenách našiel zmysluplnosť. Aj preto je vždy dobré prepojiť plánovanú zmenu s komunikáciou v mieste predaja. Môžeme napr. povedať, že pripravujeme nový sortiment, ktorý v najbližšej dobe predstavíme. Samozrejme, nie každý zákazník si toho všimne, ale je dobré byť pripravený.

Proces Category Managementu tradične prebieha po celý rok, neustále. Nie je to niečo, čo urobíme v jednej kategórii a tým sa to končí. Keď sa teda rozhodneme pre jeho realizáciu, musíme mať nastavený aj určitý plán, kedy a ktorú kategóriu v priebehu roku budeme realizovať. Každá má totiž svoju sezónu a pokiaľ pristúpime na zmeny v správnu chvíľu, bude pravdepodobnejšie, že ľudia na novinky zareagujú oveľa lepšie. Vykonávať zmeny napr. v kategórii čajov pred letom, kedy sa toľko nenakupujú, nie je práve dobrá voľba. V tom období sa veľa predávajú nealkoholické nápoje alebo pivo, zatiaľ čo sezóna čajov nastáva pred jeseňou, v čase nachladnutí, podpory imunity a pod. Správne načasovanie je veľmi dôležité. Zmeny by každopádne nemali zasahovať do hlavných sezón, či už to sú Vianoce, Veľká noc alebo iné významné sviatky. Tiež z prevádzkového hľadiska predajne zvyčajne nechcú robiť podobné úpravy v čase, kedy sa musia sústrediť na predaj zákazníkovi, a nie na to, ako postaví sortiment.

Keď spracujeme všetko, čo sme analyzovali do podoby jednotlivých plánogramov, musíme si následne schváliť plán toho, ako budeme zmeny implementovať na predajňu. Takže kedy prejdeme k samotnému vystavovaniu výrobkov. Optimálny čas na prípravu zmien v kategórii a vytvorení plánogramu sú tri mesiace.

Zabudnúť by sme v rámci procesu nemali ani na výpredaje. Keď totiž začneme z ničoho nič prestavovať sortiment podľa nového plánogramu a nevieme, čo budeme robiť s výrobkami, ktoré už vystavené nebudú a máme ich na predajni obrovské zásoby, môžeme sa potýkať s problémom, ako s nimi naložiť. Je preto treba zrevidovať, ktoré výrobky v danej kategórii máme na predajni, a aká je ich zásoba. Podľa toho potom môžeme nastaviť výpredajový mechanizmus.

Rovnako tak si musíme jasne stanoviť, na ako dlho predpokladáme, že bude prestavba plánogramu na predajni trvať. Niekedy sú zmeny a zásahy do sortimentu menšieho charakteru, rádovo niekoľko málo produktov, ktoré sa dajú realizovať rýchle. Inokedy je ale zmena zásadná a dochádza k úplnej prestavbe. Polovička výrobkov ide preč, tretina nových sa doplňuje, rozširujeme priestor, presúvame sortiment na úplne iné miesto v rámci danej kategórie. To už je zásadná zmena a preto je dobré si povedať, ako rýchle je daná predajňa schopná takúto úpravu zrealizovať.

Niektorí obchodníci na to využívajú externé firmy, ktoré obchádzajú predajne a v pravidelných časových intervaloch s ľuďmi, ktorí sa nevenujú predaji, vykonávajú tieto prestavby sortimentu, aby tým vlastní zamestnanci predajne neboli zaťažení. Nie vždy je to ale možné, a preto v prípade, kedy do procesu musíte zapojiť zamestnancov predajne, je potrebné veľké prestavby vykonávať v niekoľkých fázach. Najmä, pokiaľ máte ako obchodník, väčší počet predajní. Vtedy je už potrebné počítať s dlhším obdobím, pretože tu hrá úlohu tiež zalistovanie nových produktov, distribúcia a logistika, ktorá musí uspôsobiť závoz predajní novými produktmi. Pre správne vykonanie nového plánogramu je naviac potrebné, aby všetky produkty boli pri začatí prestavby na predajni. Nie každá predajňa má totiž závoz každý deň, takže je nutné s tým vopred počítať a všetko pripraviť — kedy sa dolistujú a dovezú nové produkty na predajne, akým spôsobom bude prebiehať vylistovanie a výpredaj a kto bude zmeny na predajne realizovať.

Je to obrovský zásah do dennodennej rutiny pracovníkov v predajniach a takisto dodatočné náklady, ktoré sa viažu k celkovému vyhodnoteniu prínosu nového plánogramu. Všetko niečo stojí a náklady na výpredaj vylistovaného sortimentu sú veľmi výraznou položkou v celkovom súčte. Z pohľadu spoločnosti je nutné zohľadniť všetky aspekty.

Ako už sme si povedali predtým, na každú kategóriu sa musíme pozerať tak, že nechceme robiť zmeny v sortimente každý mesiac. Preto je dôležité starostlivo zvážiť, ktoré novinky do sortimentu prinesieme a dobre to odkomunikovať s dodávateľmi. Dohodnúť sa na podmienkach kedy, ako a koľko noviniek sa do sortimentu dostane.

Akonáhle sa stanoví a spracuje celý tento plán, pristúpime k vlastnej realizácii. Vďaka tomu, že sme do procesu Category Managementu začlenili zástupcov všetkých oddelení, vylúčime moment prekvapenia pre predajne, logistiku a marketing a všetky ďalšie oddelenia. Ako už bolo povedané, Category Management je proces, ktorý beží naprieč celou firmou. Dobrá príprava znamená, že všetko pobeží plynule. Každý bude pripravený na svoju úlohu, či už ide o rýchle dolistovanie produktov alebo o prípravu komunikácie. Tým, že sú ľudia zapojení do procesu, uvedomujú si, že podobné kroky prídu a môžu ich tak zakomponovať do svojich dlhodobých plánov.

Fázu samotnej implementácie máme uzavretú, tým sa ale proces samozrejme nekončí. Dobrý obchodník totiž nesmie zabudnúť na ďalší dôležitý krok, ktorý je z pohľadu správneho zapojenia Category Managementu nevyhnutný: vyhodnotenie.

Zobraziť viacej

Ďalšie podcasty

Riadenie sortimentu 10: Princípy

04. augusta 2020

Prečo je potrebné urobiť podobné zhrnutie? Aby sa v tom všetci nestratili. Proces sám o sebe môže pôsobiť náročne, akonáhle sa ale z jednotlivých krokov stane rutina a zamestnanci naprieč oddeleniami vedia, čo všetko je potrebné urobiť, ide práca s kategóriami hladko.

Riadenie sortimentu 9: Vyhodnotenie

29. júla 2020

Niektorí zákazníci môžu byť pochopiteľne sklamaní, že už nenájdu svoju obľúbenú položku, iní ale budú radi, že objavia nové príchute a značky. Nie je preto nutné z pohľadu predajca podliehať panike. Hlavné je nezabudnúť zmeny zákazníkom priebežne a dobre komunikovať.

Riadenie sortimentu 7: Stratégia nie je taktika

14. júla 2020

Tým, že vytvoríme v kategórii napr. segment zdravej výživy, segment pre diabetikov alebo bioprodukty, hovoríme, že toto je priestor, ktorý sme vytvorili preto, aby sme mohli do kategórie pritiahnuť nových zákazníkov.

Riadenie sortimentu 6: Nastavenie cieľov kategórií

07. júla 2020

Zákazník nemá zmeny na predajniach rád, preto aj on musí veľmi rýchle poznať ich prínos. Uvidí, že nový stav preňho bude znamenať zjednodušenie a lepšiu orientáciu v kategóriách.

Riadenie sortimentu 5: Ako kategórie zrovnávať s konkurenciou

29. júna 2020

V prípade zvolenej konkurencie sa potom vyplatí sledovať dva ukazovatele: čo je dobré pre zákazníka v tejto kategórii a čo naopak dobré nie je. Vytypovať by sme si mali jednak malé, ako aj veľké reťazce.

Riadenie sortimentu 4: Role produktových kategórií

22. júna 2020

Ako sa bude predajca profilovať? Čo chce, aby uňho zákazník nachádzal v tej najvyššej kvalite, v najväčšej šírke, s najlepšou prezentáciou?

Riadenie sortimentu 3: Tvorba produktových kategórií

15. júna 2020

Prvotným cieľom ponuky je vždy definícia toho, čo chceme v danej kategórii predávať. A nástrojom, ktorý nám toto rozhodovanie uľahčí, je tzv. Customer Decision Tree alebo Rozhodovací strom zákazníka.

Riadenie sortimentu 2: Koho zapojiť do vytvárania plánogramu

09. júna 2020

Nejde iba o to namaľovať plánogramy a odoslať ich na predajňu, kde na nich budú zamestnanci zmätene pozerať. Pokiaľ pracovníci nebudú mať znalosti, ako a prečo sa daný tovar vystavuje, je to nesprávne.

Riadenie sortimentu 1: Čo vás čaká pred implementáciou

01. júna 2020

Stále viac retailerov kladie dôraz na efektívne riadenie sortimentu. Ako vyriešiť kombináciu priestoru, obratu a očakávaní zákazníka? Ako docieliť vyššie uspokojenie zákazníkov, zníženie nákladov a zvýšenie zisku?

Odoberajte náš newsletter

Najčerstvejšie novinky priamo do vašej schránky.